Venda consultiva: 4 passos para implantar na farmácia magistral

venda consultiva

Implementar novas estratégias de vendas na farmácia de manipulação é sempre uma boa maneira de aprimorar a área comercial. Assim como, fica mais fácil identificar quais técnicas de vendas trazem melhores resultados. Entre as técnicas que podem ser usadas pela farmácia está a venda consultiva, você conhece?

A saber, a venda consultiva difere da tradicional e está focada nas necessidades do cliente. Colocar em prática esse tipo de venda exige planejamento, reuniões com a equipe, treinamentos, pesquisas sobre o perfil do cliente, entre outros.

Mas todo esse trabalho vale a pena. Afinal, é necessário testar novas formas de aumentar as vendas da farmácia. E a equipe de vendas também ganha. É uma oportunidade de se desenvolver na função e estar em constante aprendizado. Então, continue a leitura para saber como funciona a venda consultiva, como aplicá-la e suas vantagens!

O QUE É A VENDA CONSULTIVA?

Quando um cliente chega até a farmácia, ele pode ter em mente um produto específico ou estar à procura de uma solução para seu problema. Seja como for, o vendedor deve sempre atuar como um consultor. O que isso significa? Quer dizer que o vendedor não deve apenas “empurrar” um produto, mas encontrar a melhor solução, entendendo os problemas do cliente e fazendo um diagnóstico de suas opções.

Aliás, a venda consultiva surgiu da união de duas habilidades: vender produtos ou serviços e prestar consultoriasE quais são os passos para implementar a venda consultiva? Confira!

PESQUISA DA PERSONA

A forma como o vendedor abordará o cliente depende do que é conhecido sobre ele. Nem sempre é fácil fazer uma conexão com o cliente, mas quanto mais for possível saber sobre seu perfil, melhor. Portanto, é necessário fazer uma pesquisa de quem é seu cliente, seus problemas habituais, seu histórico de compras, suas preferências e muito mais. Basicamente, é conhecer as necessidades do cliente.

AGREGUE VALOR 

O que a sua farmácia tem como diferencial, como ela agrega valor aos seus produtos e se destaca da concorrência? São fatores essenciais para quem deseja realizar uma venda consultiva. Trata-se de gerar valor para o produto por meio de informações estratégicas. Dessa forma, o cliente sente que você está ali para entender e mostrar as melhores soluções. E a venda, acaba sendo uma consequência.

FAÇA AS PERGUNTAS CERTAS: SPIN SELLING

Criada na década de 80, a SPIN SELLING é uma metodologia que se apoia nas perguntas para obter uma melhor taxa de conversão. O termo consiste em:

  • Perguntas de Solução;
  • Perguntas de Problema;
  • Perguntas de Implicação;
  • Perguntas de Necessidade de Solução

Dessa maneira, as perguntas possuem foco na solução do cliente e não no produto. Assim, trata-se de entender o que aflige o cliente, descobrir e investigar o problema, questionar sobre as implicações do problema.

APRESENTE SOLUÇÕES

Após esses processos, o vendedor também deve verificar se possui as possíveis soluções para o problema do cliente. Mesmo que não tenha o produto adequado, o importante da venda consultiva é criar um laço com o cliente. Demonstrar que não se está presente só para vender, mas que tem empatia pelos seus problemas.

Com os passos acima, a sua farmácia poderá adotar a venda consultiva! Antes, invista em treinamento para que todos estejam conscientes dos seus papéis durante uma venda consultiva. Ademais, essa técnica é uma ótima forma de fidelizar o cliente! 

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Referências: Administradores, Agendor e Resultados Digitais

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